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Después de un golpe a tu autoestima, es normal sentir tristeza, desmotivación y buscar justificaciones. Pero si sigues culpando a los demás o a ti mismo, y deseas huir cada vez que enfrentas la decepción, estás descuidando tu activo más valioso como vendedor y como persona: tu autoestima.
La autoestima se refiere a cómo te valoras y te percibes a ti mismo. Construida a lo largo de la vida, influye en tu forma de pensar, sentir y actuar.
Miedos Escondidos
Imaginemos a un vendedor exitoso que siempre espera cerrar una venta. Pero detrás de esa imagen de triunfador puede haber una persona insegura, que se desempeña por miedo al fracaso. Aunque parezca invencible y crea en su superioridad, puede carecer de confianza en sí mismo. Actúa de forma agresiva en lugar de asertiva, impulsado por la necesidad de probar algo y superar la insuficiencia.
¿Tiene alta autoestima? Obviamente no. La auto-aceptación no necesita pruebas o urgencia para impresionar.
Por otro lado, tenemos al modesto vendedor que se estanca en su zona de confort y tiene un bajo desempeño. Algunos podrían decir que se «acepta» a sí mismo, a veces le va bien y otras le va mal. Sin embargo, debajo de su fachada, puede haber un alma amargada que se «venga» de los clientes al dar lo mínimo posible de sí mismo. Encuentra justificación al afirmar que es «demasiado bueno para el resto del mundo», pero en realidad está alimentando sus sentimientos de duda y rechazo.
Identifica la Baja Autoestima
Los vendedores con baja autoestima se sienten mal consigo mismos y típicamente rechazan a otros, incluidos los prospectos y clientes. Cuando un vendedor con baja autoestima se enfrenta a un cliente difícil, puede preocuparse si será aceptado, cómo se verá durante la presentación y si podrá persuadir al prospecto. La forma en que manejan estas situaciones difiere significativamente de los vendedores con alta autoestima.
El vendedor con baja autoestima se ve afectado por experiencias pasadas negativas, duda durante su presentación y su diálogointerno socava su convicción y persuasión. Todo esto se comunica al comprador a través de señales no verbales.
Por otro lado, el vendedor con alta autoestima valora la situación de manera diferente. No asume que el cliente lo aceptará o rechazará de inmediato. Se centra en su competencia y conocimientos, sabiendo que el comprador busca a alguien competente. Si no logra persuadir al prospecto, analiza su desempeño y busca mejorar en la próxima venta, sin culparse a sí mismo ni al comprador.
Fomenta la Autoestima
La gestión de la autoestima implica elegir regular tus sentimientos y autoestima en lugar de dejar que los eventos externos te afecten. Controlas la calidad de tu trabajo y cómo te sientes al respecto. Al participar activamente en este proceso, aumentarás tu satisfacción y autoestima.
La próxima vez que estés en una interacción de ventas, intenta concentrarte en tener un diálogo interno positivo. Conozco un vendedor que en su cartera llevó el siguiente mensaje a lo largo de su carrera de más de 40 años:
“Me siento bien conmigo mismo. Estoy bien preparado para esta venta y puedo manejar cualquier cosa que se me presente. Sé que mi cliente tiene necesidad del producto que ofrezco. Mi cliente es razonable y bondadoso detrás de las máscaras que necesita usar ocasionalmente. Puede ser agresivo a veces, pero su actitud no afecta el buen sentimiento que tengo sobre mí mismo. Me aceptaré a mí mismo, me sentiré capaz de manejar la actitud de mis clientes y manejaré posibles conflictos lo mejor que pueda”.
En resumen, tu autoestima es un factor crucial para tu éxito en ventas. Cultivar una autoestima saludable, manejar tus expectativas y aceptarte a ti mismo son pasos fundamentales para alcanzar el éxito y la satisfacción en tu carrera de ventas.
Recuerda: La gente compra de la gente en quien confían, y no hay mejor manera de que confíen ti, si primero tú confías en ti mismo.
¡Fomenta tu Autoestima!
¿Cómo está tu autoestima?
¿Cómo está la de tus vendedores?
¿Qué te parecería hacer un diagnóstico de tu fuerza de ventas?
Aquí te comparto un folleto que te puede interesar.
Buena Suerte y Buenas Ventas
Alberto López
Fundador de Líderes en Ventas
