Subtotal $0.00
Ten esto en cuenta cuando contrates nuevos vendedores:
La inducción significa mucho más que simplemente darle al nuevo representante su escritorio, su computadora y su contraseña para el CRM. La inducción es uno de los cuatro pasos cruciales en la construcción de un equipo de ventas eficiente:
a) reclutamiento – selección – contratación,
b) inducción,
c) capacitación y
d) retención.
Si se falla en alguno de estos pasos será imposible lograrlo.
¿Qué es exactamente la inducción?
Significa que el nuevo colaborador tenga los conocimientos, defina sus actividades prioritarias, obtenga resultados y aumente su satisfacción con el trabajo. Cada una de estas áreas puede, a su vez, dividirse en varios componentes. Por ejemplo, los representantes de venta pueden necesitar conocimiento de los productos, además del conocimiento de sus mercados y clientes, luego conocimiento de las fortalezas de los competidores.
Las actividades podrían incluir también formas de llegar a los prospectos, cómo conectarse con los tomadores de decisiones, la forma de participar en reuniones de exploración, cómo convertir prospectos en oportunidades, escribir propuestas y, finalmente, cerrar.
La inducción no finaliza hasta que el nuevo representante haya alcanzado la competencia completa en todos los componentes de todas las áreas operativas y administrativas. En uno de mis clientes en el sector tecnología, el proceso completo de inducción toma más de un año.
Sin embargo, algunos de tus representantes nuevos podrían requerir hasta 18 meses para alcanzar la competencia completa. En Líderes en Ventas enfatizamos que el jefe debe permanecer con la persona seleccionada por al menos tres meses para incorporar a fondo a un nuevo vendedor. Igualmente, los nuevos colaboradores también deben comprometerse con el proceso. Recomiéndales leer: “Los primeros 90 días” de Michael D. Watkins.
Principales puntos a incluir en tu plan de Inducción
1. Rol y Responsabilidades. Asegúrate de que tu nuevo colaborador tenga claro el papel que ha aceptado. Repasa el rol, las responsabilidades y las prioridades. Proporciona los objetivos y plazos.
2. Restricciones. Comenta las limitaciones: ¿Presupuesto? ¿Qué si se puede? ¿Qué no se puede?
3. Prioridades. Ponte de acuerdo respecto a las prioridades, en qué quieres que se concentren durante las primeras: semana, mes y trimestre. Y ¿por qué?
4. Comunicación. ¿Cómo te vas a comunicar? También es importante preguntarle al nuevo colaborador cómo prefiere comunicarse. Toma en cuenta su evaluación DISC.
5. Empresa – Negocio. Asegúrate de que comprendan la misión, la visión, la historia, prioridades y las principales iniciativas en las que se centra el negocio.
6. Cultura. ¿Qué se espera del nuevo colaborador, en términos de valores y ADN? ¿Qué no se tolera? ¿Cómo funcionamos como empresa? ¿Qué aspecto tiene el mal comportamiento?
7. Organigrama. ¿Quién hace qué?, ¿Cuáles son las funciones clave?, ¿Quiénes son los líderes de esas funciones?, ¿Qué es importante para ellos?, ¿Cuáles son las responsabilidades clave?
8. Procesos. ¿Cuáles son los principales procesos? ¿Cómo se llevan a cabo? Verifica el entendimiento de “las mejores prácticas”.
9. Productos. Enséñale a tu nuevo colaborador las características y beneficios de los productos que vendes, incluyendo precios y funcionalidad.
10. Ventas y Marketing. ¿Cuáles son nuestros mensajes clave? ¿Quiénes son nuestros clientes objetivo? ¿Cómo prospectamos y los convertimos en clientes? ¿Cómo es nuestra publicidad?
11. Competencia. ¿Quién es nuestra competencia? ¿Cuántos son? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas? ¿Cómo está dividida la participación de mercado? ¿Cómo nos diferenciamos?
12. Plan de Carrera. El período de inducción también es el momento para comprender las aspiraciones de tus nuevos colaboradores. ¿Qué quiere lograr en el futuro? ¿Cuáles son sus aspiraciones?
13. Capacitación. ¿Cuál es el plan de capacitación? ¿Cómo se llevará a cabo? ¿Qué se espera que aprendan? ¿Cuál es su responsabilidad en esta actividad?
14. Evolución. Sé claro con tu nuevo colaborador respecto a cuando esperas que esté completamente incorporado. Hazle saber que no es necesario que ocurra durante el primer día, semana o mes.
15. Reuniones individuales 1 a 1. Las reuniones frente a frente semanales son una parte vital de la experiencia del colaborador. Acuerda cuando, sin excusa ni pretexto, se reunirán para revisar los planes y los resultados de cada semana.
La construcción de un equipo de ventas eficiente requiere de una sólida inducción de los nuevos vendedores. Este proceso va más allá de simplemente mostrarles en dónde está la cafetería o cuál es el organigrama, ya que implica asegurarse de que adquieran los conocimientos necesarios, definan sus actividades prioritarias, obtengan resultados y aumenten su satisfacción laboral.
| Saludos. Buena Suerte y Buenas Ventas Alberto López ¡No te lo puedes perder! Escúchalo aquí. |
