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¿Alguna vez te has preguntado por qué muchos vendedores tienden a hablar demasiado rápido (y demasiado) y dejan poco espacio para que los clientes los sigan? ¿Por qué hablamos más de lo que deberíamos? Cuando los demás hablan demasiado, lo notamos de inmediato, pero cuando somos nosotros quienes lo hacemos, todos lo notan… excepto nosotros mismos.
Aquí te comparto algunas explicaciones para este fenómeno y cómo abordarlas en tu estrategia de ventas. 👇🏼
1. Ansiedad
Los vendedores ansiosos suelen usar una avalancha de palabras para evitar enfrentar posibles conflictos, como una negativa del cliente. En lugar de equilibrar el habla con la escucha, creen que su “muro de palabras” los protegerá de amenazas imaginarias. Por eso, retienen el control de la conversación a toda costa. La clave aquí es entender que escuchar es tan importante como hablar y que ceder la palabra puede fortalecer la conexión con el cliente.
2. Falta de preparación
Cuanto menos claro tengamos un tema, más palabras usaremos para explicarlo. Una buena práctica es pedir a los vendedores que expliquen el producto o servicio en 180 palabras o menos. Si al leer el mensaje nos toma más de un minuto, es momento de simplificar. La preparación es esencial para mantener la atención del cliente y transmitir confianza.
3. Estrés
Cuando estamos agotados, tendemos a divagar y a perder capacidad de concentración. El cerebro responde al cansancio generando más palabras con menos sentido. La solución: dormir bien, llevar una dieta saludable y hacer ejercicio regularmente. Mantenernos en forma física y mental ayuda a comunicarnos de manera clara y efectiva.
4. Falta de un plan
Antes de iniciar una conversación, debemos saber hacia dónde queremos llevarla. Contestar preguntas como “¿Cuál es mi objetivo?”, “¿Qué información necesito obtener?” y “¿Qué información quiero dar?” permite enfocarse y no saltarse pasos importantes. Tener claridad en el mensaje evita el riesgo de perder la atención del cliente.
5. Falta de un límite de tiempo
Es importante establecer un tiempo específico para cada interacción y respetarlo. En el caso de los managers, incluso se recomienda realizar reuniones de pie para que la gente sea breve y concisa. Si interactuamos con personas que tienden a alargarse, podemos acotar la conversación señalando amablemente cuánto tiempo más tenemos y enfocarnos en los temas esenciales.
6. Falta de humildad
Algunos creen que todo lo que dicen es valioso y profundo. Cuando hablan, sienten una especie de “rush” que los hace enamorarse de sus propias palabras. Aunque ser expresivo es bueno, las relaciones sólidas requieren receptividad. Escuchar es clave para crear empatía y entender las necesidades del cliente, en lugar de deslumbrar con palabras.
7. Pensamiento inefectivo
Algunos vendedores saltan de un problema a otro, mientras que otros van al núcleo de la cuestión, resuelven el problema y cierran la venta. Una estrategia efectiva es usar el pensamiento convergente, que lleva a conclusiones y resultados concretos, como un cierre de venta. El pensamiento divergente, aunque útil para abrir ideas, puede hacer que la conversación se extienda demasiado sin llegar a un cierre efectivo.
En conclusión:
Tómate un momento. Respira. Dale espacio a la conversación. Mantén la calma y permite que el cliente también se exprese. Esto no solo favorece una comunicación más efectiva, sino que también aumenta las posibilidades de generar una conexión genuina y duradera.
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Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
