Cómo Construir tu Playbook de Contratación para Aumentar la Precisión del 50% al 90%

En la NFL, ningún entrenador sale al campo sin un Playbook claro. Cada jugada, cambio y estrategia está ensayada. No hay espacio para improvisar.
En ventas y negocios, sin embargo, muchos líderes siguen “jugando a la suerte” cuando se trata de contratar. El resultado: solo aciertan el 50% de las veces… lo mismo que lanzar una moneda al aire.

Un Playbook de contratación sólido hace que el proceso sea predecible, eleva tu porcentaje de aciertos y construye un equipo de A-Players que quieren quedarse. Aquí te explico cómo crear el tuyo.

1. Define la victoria antes del inicio

Antes de publicar una vacante, visualiza cómo se verá el éxito 18 meses después de la contratación:

3 a 5 resultados medibles. Ejemplo: “Aumentar la facturación en $5 MDP” o “Incrementar la cartera de clientes activos en un 25%”.
5 a 7 responsabilidades semanales clave para lograr esos resultados.
3 a 5 rasgos de personalidad indispensables para tu cultura. Ej.: perseverancia, adaptabilidad, pensamiento estratégico.

Ponlo todo en una Scorecard y logra que todos los involucrados en la decisión estén alineados desde el principio.

2. Haz scouting, no solo reclutamiento

Publicar vacantes es como hacer “tryouts” abiertos: llegan muchos, pero no siempre los mejores. Construye tu banco de talento antes de necesitarlo:

Pide a tus mejores vendedores que te digan los 3 mejores con los que han trabajado.
Usa LinkedIn para identificar perfiles ideales y contacta al menos 3 nuevos candidatos por semana.
Habla con exjefes y colegas de la industria para conocer talentos ocultos.

3. Estandariza las entrevistas

Evalúa a todos con los mismos criterios para evitar sesgos:

Preguntas idénticas para cada candidato.
Escala de evaluación clara.
Múltiples entrevistadores.
Prueba en acción: un simulacro de llamada de ventas, un pitch de 10 minutos o la resolución de un caso real.

4. Revisa la “cinta de juego” antes de decidir

No omitas las referencias. Habla con contactos que no estén en la lista del candidato y pregunta:

¿En qué siempre cumplía?
¿Qué lo motivaba a dar su mejor rendimiento?
¿Bajo qué condiciones lo recontratarías?

5. Cierra sin sorpresas

Antes de enviar la oferta, revisa verbalmente con el candidato: salario, bono, fecha de inicio, jefe directo y metas de los primeros 90 días. Evitarás que algo inesperado rompa el acuerdo.

6. Acelera la integración

Los primeros 90 días son como la Semana 1 en la NFL: cada jugada cuenta. Planifica:

Día 1: herramientas, presentación al equipo y un logro rápido.
Día 30: entregables significativos y relaciones internas sólidas.
Día 60: avances medibles en un KPI clave.
Día 90: dominio de su puesto y metas para el siguiente trimestre.

Un Playbook bien ejecutado puede elevar tu efectividad en contrataciones al 80–90%. Así construyes un equipo que vende más, más rápido y que atrae a otros talentos de su nivel.