¿Por qué hablar de tu producto demasiado pronto es un error?

• Caes en el sistema del prospecto. La mayoría de los compradores tiene un guion: pedir información, escuchar lo necesario y luego desaparecer o usar tu propuesta para negociar con otro proveedor.
• Das consultoría gratuita. Cuando revelas todo lo que sabes sin antes calificar, solo alimentas la estrategia de tu prospecto de sacar lo máximo de ti al menor costo.
• Pierdes control de la conversación. El prospecto se lleva tus datos, pero tú no sabes si realmente tiene un problema, presupuesto o capacidad de decisión. 

Lo que deberías hacer en su lugar

En lugar de contestar cada pregunta como si fueras un catálogo andante, cambia la dinámica:

• Haz preguntas inteligentes. Antes de responder, profundiza: “¿Por qué me preguntas eso? ¿Qué te preocupa de tu situación actual?”
• Descubre el dolor. Identifica la brecha entre dónde está tu prospecto y dónde quiere estar. Ese vacío es lo que realmente mueve una compra.
• Califica antes de proponer. Pregunta por presupuesto, proceso de decisión y urgencia. Sin esos elementos claros, cualquier explicación de tu producto será tiempo perdido.
• Habla menos, escucha más. Tu prospecto no necesita un “pitch” de características y beneficios, necesita sentirse comprendido.