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En casi todas las empresas pasa lo mismo: la dirección habla de inteligencia artificial como “prioridad estratégica”, se compran licencias, se lanzan un par de pilotos… y seis meses después el equipo de ventas sigue trabajando igual: Excel, WhatsApp y presentaciones recicladas.
No es solo percepción. Distintos estudios recientes muestran que alrededor del 70–74% de las organizaciones batallan para capturar valor real de la IA: tienen iniciativas, pero no resultados consistentes. La mayoría de los problemas no son técnicos, sino de personas, procesos y cultura. (BCG Global)
Y lo más duro: en el análisis que inspira este artículo se encontró que solo 7.6% de las empresas realmente están usando la IA de forma profunda y operativa. Es decir, hay un “gap 10x” entre el discurso y la realidad. (Selling Power)
En México, ese gap se siente todavía más fuerte en los equipos comerciales B2B y B2C de alto valor. Veamos por qué.
La mayoría de los líderes cae en una trampa muy común:
Confunden tener herramientas de IA con tener una estrategia de IA.
Compran una plataforma “inteligente” de prospección… pero no definen o ajustan el proceso comercial.
Activan asistentes de IA en el CRM… pero nadie cambia lo que hace en su día a día.
Piden “más reportes de IA”… pero siguen tomando decisiones con corazonadas.Los estudios son claros: el bloqueo no está en el algoritmo, está en la organización. Alrededor del 70% de los obstáculos para escalar IA tienen que ver con gestión del cambio, talento, flujos de trabajo y gobierno de datos; solo 10% se relaciona con la parte algorítmica. (BCG Global)
Traducido a lenguaje de ventas:
tu problema no es que “la IA no sirve”, es que tu equipo no sabe dónde, cómo y para qué usarla.
Si eres líder comercial y quieres pasar del discurso a la ejecución, te propongo este camino práctico:
1. Empieza por uno o dos casos de uso muy concretos
No intentes “transformar todo”. Elige problemas de negocio claros, por ejemplo:
reducir el tiempo que se tarda un vendedor en preparar una propuesta, mejorar la calidad de los primeros correos de prospección, priorizar mejor a quién llamar hoy.
Cuando la IA se conecta a un problema doloroso del día a día, la adopción despega.
2. Define reglas del juego y nuevos estándares
Si antes un vendedor debía hacer 15 contactos diarios, ahora el estándar puede ser 25, apoyado en IA para acelerar búsqueda, redacción y preparación. La IA sin nuevos estándares de actividad y calidad se queda en “juguete caro”.
3. Entrena habilidades, no solo herramientas
La IA potencia lo que el vendedor ya es. Por eso necesitas trabajar en competencias como:
Las empresas que sacan mayor provecho de la IA combinan capacidad humana con procesos inteligentes, no solo “meten robots al caos”. (WalkMe – Digital Adoption Platform)
4. Mide obsesivamente el impacto
No te quedes con “se siente que ayuda”. Define desde el inicio qué vas a monitorear:
Si la IA no mueve la aguja de ventas, se convierte en moda, no en ventaja competitiva.
¿Y tu equipo, en qué lado del 74% está?
La pregunta incómoda es directa: ¿Tu equipo solo “tiene IA”… o realmente vende mejor gracias a la IA?
Si la respuesta todavía te incomoda, es señal de que estás a tiempo de cerrar la brecha antes que tus competidores lo hagan.
En Líderes en Ventas, ayudamos a gerentes y directores comerciales a pasar de la teoría a la práctica, integrando la inteligencia artificial en todo el sistema de venta consultiva:
Programas como “Fundamentos de Venta Consultiva con IA” y “Prospección Estratégica con IA” están diseñados justo para eso:
Convertir a tus vendedores en profesionales que usan la IA para prospectar mejor, calificar con más precisión y cerrar negocios de mayor valor.
También podemos trabajar un programa a la medida para tu empresa, alineado a tus indicadores comerciales y a la realidad de tu mercado en México.
Si quieres que tu organización forme parte del 7–10% que ya está aprovechando la IA de forma profunda y rentable, busquemos un espacio para explorar cómo podríamos ayudarte.
Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
