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En el turbulento ambiente económico de 2026, muchas empresas en México enfrentan una situación inusual: los colaboradores de mayor edad no se retiran… y los jóvenes tampoco se mueven. La volatilidad financiera y la incertidumbre generada por los cambios en el comercio global —incluyendo aumentos arancelarios— han obligado a miles de profesionales a aplazar sus planes de jubilación, y al mismo tiempo, han frenado el ímpetu de movilidad entre las nuevas generaciones. ¿Qué significa esto para los líderes de ventas y dueños de negocio?
Aunque la permanencia prolongada de los vendedores senior puede parecer un obstáculo para la renovación del equipo, también representa una oportunidad invaluable para fortalecer la cultura comercial de la empresa. A diferencia de la percepción tradicional del retiro, muchos colaboradores experimentados conservan un conocimiento profundo del mercado, relaciones consolidadas con clientes clave y una capacidad natural para resolver conflictos o negociar en entornos complejos.
¿Por qué desperdiciar esa experiencia? Empresas que han recortado niveles intermedios de liderazgo pueden encontrar en estos perfiles senior a los mentores ideales para preparar a la nueva generación de talento comercial.
Mientras tanto, los jóvenes vendedores también se están quedando en sus puestos… pero por razones muy distintas. El temor económico, la falta de promociones y el estancamiento en los planes de carrera los mantienen en pausa. Según Korn Ferry, el índice de rotación voluntaria ha bajado a niveles históricos. Pero esto no es necesariamente una buena noticia: si un colaborador joven percibe que no hay avance, pronto perderá motivación, y con ello, productividad.
Y aquí surge la paradoja: el talento joven necesita ser desarrollado, pero hay cada vez menos posiciones a las cuales ascender.
¿Qué hacer como líder?
Frente a este “cuello de botella generacional”, las empresas mexicanas deben adoptar enfoques creativos y estratégicos. Aquí algunas acciones clave:
Implementa esquemas de mentoría intergeneracional. Crea vínculos formales entre vendedores senior y jóvenes talentos. El intercambio de experiencias y aprendizajes reales vale más que cualquier curso online.
Desarrolla programas de “job sharing” o consultor externo. Permite que los vendedores más experimentados reduzcan su carga operativa, mientras apoyan con formación y acompañamiento estratégico.
Rediseña tu estructura comercial. Si tu empresa ha eliminado mandos medios, podrías estar exigiendo demasiado a los jóvenes sin darles una base de desarrollo. Reconsidera incluir figuras de “coach de ventas interno” o “líderes de entrenamiento”.
Ofrece planes de desarrollo concretos. La generación más joven valora la capacitación casi tanto como la compensación. Asegúrate de ofrecer rutas claras de crecimiento dentro de tu organización.
En Líderes en Ventas, ayudamos a empresas a construir equipos comerciales resilientes, equilibrando la experiencia de quienes han recorrido el camino con la energía de quienes apenas comienzan. Ya sea a través de programas de mentoría, diseño de estructura comercial o reclutamiento especializado, nuestra misión es ayudarte a maximizar el talento en cada etapa de la carrera profesional.
¿Quieres adaptar tu fuerza de ventas a esta nueva realidad generacional?
Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
