El mito del candidato “perfecto”

Muchos líderes de ventas buscan al candidato “impecable”: sin errores, sin contradicciones, sin palabras fuera de lugar. Pero ese tipo de perfección suele ser un disfraz. Los mejores vendedores no son los más elocuentes, sino los más genuinos.

Un candidato que te dice las cosas como son —aunque use un “$%#&@” de vez en cuando— probablemente te dirá también cuándo un cliente está molesto, cuándo una estrategia no está funcionando o cuándo tu propuesta de valor no hace clic con el mercado.

Cómo detectar autenticidad en una entrevista

Si quieres descubrir a los vendedores auténticos, aquí tienes algunas técnicas que usamos en Líderes en Ventas al evaluar talento comercial:

• Haz preguntas imposibles de ensayar.
  Ejemplo: “Cuéntame de una vez que no estuviste de acuerdo con tu jefe.”
  Los auténticos responden con ejemplos reales y autocrítica; los que fingen, divagan o repiten clichés.
  
  
• Busca imperfección.
  Si cada historia termina en éxito, algo no cuadra. Los vendedores genuinos comparten tropiezos y aprendizajes. Pregunta: “¿Qué harías diferente si pudieras repetir esa experiencia?”
  
  
• Escucha el tono, no las palabras.
  Un pequeño exabrupto o una frase sin filtro puede ser señal de transparencia, no de falta de educación.
  
  
• Mide la congruencia.
  Contrasta lo que dice el candidato con sus referencias o logros comprobables. La autenticidad no se improvisa, se sostiene.
  
  
• Practica la vulnerabilidad.
  Si tú como entrevistador reconoces áreas de mejora de tu empresa, abrirás espacio para conversaciones más reales. El candidato honesto te hablará de frente; el falso, te dirá lo que crees querer oír.