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Después de décadas en la cadena de TV PBS, Plaza Sésamo se muda a Netflix, renovando su audiencia, pero manteniendo intactos sus valores: enseñar con claridad, consistencia y cariño. ¿Qué podemos aprender de ellos en el mundo de los negocios y las ventas?
¡Mucho!
Así como Elmo y sus amigos enseñan a los niños a sumar y compartir, en las empresas necesitamos un sistema que nos enseñe a contratar. Porque cuando no tienes un sistema, acabas cayendo —sin darte cuenta— en el sistema del candidato… o peor aún, en la intuición. Y eso, en el mundo de las ventas, se traduce en contratar “vendedores Comegalletas” que solo consumen recursos sin entregar resultados.
En Líderes en Ventas hemos ayudado a decenas de empresas a construir equipos comerciales de alto rendimiento. Y una verdad se repite: un mal vendedor puede costarte cientos de miles de pesos al año.
1. Entrevistas estructuradas: no te dejes engañar por el encanto de Kermit
Un vendedor con buena labia puede impresionar en una entrevista improvisada. Pero eso no garantiza que venda. Establece una guía clara de preguntas, evalúa la determinación (necesidad de logro, competitividad y optimismo) y mide su integridad. Como dice Warren Buffett: si no tiene integridad, lo demás no sirve de nada.
2. Prueba de manejo: súbelo a la bici sin llantitas
No contrates sin verlos en acción. Pide una prueba: una simulación de ventas, una llamada en frío, o incluso una presentación de producto. Si en el simulador patinan, en la realidad se estrellan. Esta “prueba de manejo” es, según mi experiencia, el elemento más predictivo de éxito.
3. Referencias cruzadas: no te quedes con la versión del Muppet
Los candidatos eligen cuidadosamente a sus referencias. Ve más allá. Haz llamadas “otros contactos”: gente que tú consigas en LinkedIn o en su red. Pregunta por su actitud, su ética de trabajo y cómo manejan el fracaso.
4. Nunca contrates al primero
Así como no eliges el primer coche que ves, tampoco deberías elegir al primer vendedor que entrevistes. Revisa al menos 10 perfiles para identificar ese 10 % que realmente vale la pena. Como decimos en ventas: “Lo bueno es enemigo de lo excelente”.
Tú decides si en tu empresa quieres un equipo de triunfadores o un desfile de personajes que solo hacen ruido. Porque como ya sabes, los vendedores mediocres no solo venden menos… contaminan a los demás.
En Líderes en Ventas, te ayudamos a reducir el riesgo de contratar mal con nuestro proceso especializado de atracción y evaluación de talento comercial. Desde el diseño del perfil ideal, hasta entrevistas profundas, pruebas de manejo y evaluaciones psicométricas.
Agenda una llamada hoy mismo y asegúrate de que tu siguiente contratación no sea el Comegalletas. 🍪
Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
