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México cerró 2025 con casi 60 millones de personas ocupadas. La tasa de desempleo bajó a 2.5%. En papel, suena a país en pleno empleo.
Pero el dato incómodo está en la letra chiquita: 55% de informalidad y 3 de cada 4 mexicanos ganando hasta dos salarios mínimos. Es decir, sí hay trabajo… pero no necesariamente hay estabilidad, seguridad social ni capacidad real de consumo de largo plazo.
Y eso, si lideras un equipo comercial, te debería importar más de lo que parece.
Cuando el ingreso promedio se concentra en niveles bajos, el consumo se vuelve táctico, no estratégico.
Las familias gastan en lo urgente, no en lo importante. Se prioriza liquidez inmediata sobre inversión futura.
Para empresas de consumo masivo como Walmart de México o Alsea, esto es un escenario agridulce: Hay flujo, pero hay fragilidad.
Y la fragilidad afecta el crédito, las compras financiadas, los contratos de largo plazo y las decisiones “grandes”.
En B2B pasa lo mismo: las pymes informales compran distinto, negocian distinto y pagan distinto.
Un comprador informal:
Eso obliga a repensar la estrategia comercial. No puedes vender igual en un mercado formal que en uno que opera en modo supervivencia.
La venta consultiva aquí se vuelve crítica: hay que entender flujo, riesgo y contexto real del cliente. Si no calificas bien, pierdes tiempo persiguiendo oportunidades que nunca cerrarán
La informalidad no solo afecta ventas; afecta la estructura económica del país.
Menos base fiscal significa más presión futura. Y si el sistema de pensiones se vuelve frágil, el consumo de largo plazo se enfría todavía más.
Es un ciclo silencioso.
La buena noticia es que las empresas que profesionalicen su fuerza comercial pueden capturar mercado incluso en contextos tensos. Cuando hay incertidumbre, el comprador valora más al vendedor que entiende su realidad.
Primero, segmentación más fina.
No todos los “ocupados” son prospectos viables.
Segundo, fortalecer equipos con vendedores determinados e íntegros. En contextos complejos, el talento marca la diferencia. Como explico en mi libro No vuelvas a contratar a un mal vendedor, el costo de un vendedor mediocre en mercados frágiles es devastador.
Tercero, integrar IA para mejorar prospección y calificación. No puedes darte el lujo de desperdiciar leads cuando solo 1 de cada 10 realmente tiene capacidad de compra.
México trabaja más que nunca. Eso es positivo.
Pero trabaja, en gran parte, fuera del sistema formal. Y eso redefine el juego comercial.
El reto para 2026 no es solo vender más. Es vender mejor, a los clientes correctos, con equipos preparados para navegar incertidumbre.
Si quieres fortalecer tu equipo comercial para competir en este nuevo contexto —ya sea profesionalizando tu proceso de reclutamiento o entrenando a tus vendedores en venta consultiva con IA— en Líderes en Ventas, podemos ayudarte a diseñar una estrategia comercial más sólida y predecible.
El mercado cambió. La pregunta es si tu fuerza de ventas ya cambió con él.
Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
