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Cuando se trata de contratar gente de ventas, la buena noticia es que usualmente solo necesitas encontrar uno bueno. La mala noticia es que la mayoría de la gente busca de la manera equivocada. Muchas empresas «publican la oferta y rezan por encontrar a la persona adecuada». Después de publicar su oferta en Indeed, OCC y/o LinkedIn, esperan que el candidato perfecto vea la oferta y se postule.
Verdaderamente se requiere mucha suerte pues diariamente, tan solo en portales de empleo, se comparten más de 2 mil de vacantes para el área de ventas en México. Sin embargo, la esperanza no es una estrategia. En un mercado con escasez de candidatos calificados, la mayoría de aquellos talentosos que deseas conocer ni siquiera verán tu publicación. Entonces, ¿cómo encuentras buenos candidatos?
He llegado a la conclusión de que estas son las mejores prácticas en términos de costo, rendimiento y velocidad.
#1 Red de contactos personales:
Idealmente, el 20% de tus contrataciones debería de surgir de tu red de contactos personales.
Quizá crees que ya has agotado tu red, pero estoy seguro de que tienes más contactos que los que inicialmente imaginas y este será el mejor uso de tu tiempo dedicado al Reclutamiento.
Permíteme ser específico, el primer lugar en el que debes buscar es tu propio círculo de contactos. Esto no significa contratar amigos o familiares, podría invertir muchas horas hablando acerca de los peligros que representa esta estrategia. En cambio, significa pedir referencias a personas de confianza que conozcas y específicamente me refiero a personas que sabes que son exitosas y que pueden tener contactos que coincidirían bien con los requerimientos del puesto y la cultura de tu empresa. Cuando hablo de tu círculo de contactos, me refiero a gente que sí te ayudaría. Este es el momento de pedirles un favor. Sin embargo, la clave es facilitarles la vida. Sé específico acerca de la persona que estás buscando, no hagas la típica pregunta de “¿no conocerás a alguien que…?”.
Ellos conocen a mucha gente, será difícil para ellos. En cambio, pregunta: ¿quién es el mejor vendedor de software que hayas conocido durante los últimos dos años? ¿quién es el mejor director de recursos humanos con el que hayas trabajado en la ciudad de México?
#2 Referidos de tus colaboradoresEsta es una fuente importante de candidatos. Ahora que ya has aprovechado tu red, es momento de pedir a tus colaboradores que hagan lo mismo. Las empresas modelo generan el 50% de sus contrataciones a través de esta fuente, y, sin embargo, la mayoría de las empresas desaprovechan esta posibilidad.
Los referidos de colaboradores son el “Santo Grial” del reclutamiento, de esta fuente surgen: la mayor calidad de candidatos; el menor tiempo de búsqueda y; el costo más bajo por contratación. La razón es simple los Triunfadores atraen Triunfadores. Es así como la cultura de triunfo se fortalece a través del tiempo. Solicitar y llevar a cabo procesos de selección con los referidos de tus colaboradores actuales genera buena voluntad e incrementa la moral.
Desde otra perspectiva, si no estás recibiendo referidos de parte de tus colaboradores actuales puede ser que tengas un problema con la cultura de la empresa o un programa de referidos de colaboradores que no está funcionando correctamente. Menos del 20% de las empresas tienen programas de referidos de parte de colaboradores y la mayoría de ellos no funcionan adecuadamente.
#3 Portales de Empleo
No tengo nada en contra de los portales de empleo, los he usado durante los últimos 15 años. De hecho, probablemente representan un buen porcentaje de tus contrataciones en este momento. El asunto es que regularmente los talentosos no visitan estos sitios en busca de empleos.
El hecho de que responder y aplicar a un empleo en los portales es sumamente fácil, no funciona como un buen filtro.
Dicho esto, vale la pena tener una inversión modesta en estos sitios, particularmente para trabajos de niveles inferiores y como parte de tu estrategia multicanal.
#4 Otras fuentes
El resto del porcentaje de tus nuevas contrataciones podría venir de otras fuentes: por ejemplo, personas que espontáneamente buscan trabajar en tu empresa, gente que regresa después de haber dejado tu compañía, empresas externas de reclutamiento y otras formas creativas. De hecho, en mi experiencia he identificado algunos lugares inverosímiles de donde he sacado gente triunfadora y podría compartirlo contigo.
Alberto López M
Lideres en Ventas
